【実証済み】営業1年目が目標達成するためのコツ【コミュ障でも出来た】

 

営業で成績があがらない。営業成績の上げ方を知りたい。

コミュニケーション能力高くないけど、大丈夫かな。。

出来れば早く成果を上げたいけど、どうやったらいいかわからない。。コツとかあるのかな？

こういった疑問・お悩みにお答えします。

本記事の目次

• 営業で成績を上げている人が、1年目に取り組んでいる5つのポイントをまとめました
• コミュニケーション能力が底辺でも問題ない理由
• 即効性のある、営業で成果の上がりやすいコツ5つ

営業で成績を上げている人が、1年目に取り組んでいる5つのポイントをまとめました

1. 営業の型を覚えて、その通りにやってみる。
2. 全部出来るようにするのではなく、1つずつ取り組む。
3. 目標を立てる時に、失敗することも計画する
4. 聞くこと：8割、話すこと：2割
5. 同期や周りの営業マンと比較しない。自分は自分

1．営業の型を覚えて、その通りにやってみる

あなたが入社した会社、営業部では、既に上手くいっている方法（生保系では、話法と言われていたりします）があるはずです。
営業未経験のあなたが、営業の型、実証された営業のトークを持っていることは少ないと思います。
それなら、既に上手くいっているはずの営業トークや流れなどをまずはその通りにやってみましょう。
どんなことでも、守破離の”守”から始まります。”守”も出来ていないのに、いきなり”破”に行こうとすると、失敗することは明白です。
（ここが社会で言われている、素直な性格の人を採用したがる企業側の心理です。まず、素直に営業の型も出来ないのに、我流をしようとする人は組織にはあまりそぐわないと判断されるわけです）

2．全部出来るようにするのではなく、1つずつ取り組む
営業部に配属されたら、様々な研修（商材研修、業界研修など）があると思います。そうすると、その研修で受けたことを全部、習得しないといけないと感じてしまう人がいます。
もちろん最終的には、その研修の内容を会得しておく必要があるのですが、それを営業初心者のあなが最初から全部習得しようということ自体に無理があるのです。
であれば、知識・経験の全体像がわかったのであれば、それをどういうステップで習得していけばよいかを先輩などに聞いたりして、明らかにすることで、それを1ステップごとに上っていけばよいのです。

3．目標を立てる時に、失敗することも計画する

今までに、あなたが目標を立てた時、どのような立て方をしたでしょうか？
例えば、年初の目標立てで「年末の時点で、ダイエットをして今の体重から-10kgになる！」というような感じでしょうか？
それだけで目標達成できる人はそれで良いのですが、大多数の人は、これだけでは5月とか6月くらいには心が折れているか、どんな目標を立てていたかも忘れてしまっています。

では、どうすればよいのか？
目標を立てる時に、大まかなスケジュールと失敗することも盛り込んだ目標を立てるのです。

例えば、
4月くらいには、「今の体重から-5kg」くらい。
7月くらいに、ダイエットするための運動を怠ってしまって、「今の体重から-3kg」くらいに。
10月くらいまでに、運動をすることで汗もかくから、「今の体重から-6kg」くらいに。
12月頭くらいまでに、少し追い込みをかけて、「今の体重から-9kg」くらいまで落とす。
12月下旬には、最後の調整で、「今の体重から-10kg」を達成する。

途中に失敗することも盛り込んでいれば、例え時期や程度感が異なっていたとしても、失敗することも計画のうちなので、適切な打ち手・対策を打って目標達成に向けて動き出せばよいのです。
それが、失敗を盛り込んでいなければ、当初の目標から進捗が悪い、上手くいっていないとなって、心が折れてしまったりして、本来出来るはずの行動もできなくなってしまいます。
まず、計画の立て方（失敗の組み込み）を見直してみましょう！

4．聞くこと：8割、話すこと：2割

これは、商談時の喋る割合のことです。

営業で上手くいっていない人は、よく喋りがちなのです。
営業を受ける時に、営業マンの話を聞きたい人は多くはありません。大抵は、話半分に違うことを考えていることでしょう。
それは、ただただ営業マンが自社のサービスの概要説明をしていたり、情報提供をしているだけで、その情報・話が相手にとってメリットのあるものかどうかは別問題だからです。
出来る営業マンは、ひたすら相手の話を聞きます。それも、ただ聞くのではなく相手の課題やお困りごとをどんどん引き出していくのです。

そこでヒアリングしつくした頃に、相手はこう思うのです。

「ちょっと私ばかり喋りすぎた。。この営業の人の話も聞いてあげなくちゃ」

そうなったタイミングで、今までに引き出した相手の課題やお困りごとを解決できそうな自社のサービスや情報提供があれば、相手は自分事として聞き入れてくれるどころか、自分の課題や悩みに寄り添って、解決してくれようとしてくれている。と感じ、成約につながりやすい空気創りが出来るのです。

5． 同期や周りの営業マンと比較しない。自分は自分

1年目であれば、スタートダッシュで目立ちたいと思い、同期の数字を比較してしまいがちです。

正直、1年目に成果が上がったからといって、再現性のある営業が出来ているかどうかが最大の問題です。
再現性のある営業が出来ている営業マンであれば素晴らしいですが、ただラッキーパンチが続いただけであれば、単年での成果に留まってしまうことが多いです。
特に、女性と男性の営業1年目を比較すると、比較的、女性の営業1年目のほうが成果を上げやすい傾向があります。
（良くも悪くも、女性ということが武器になってしまっていることがあるようです（結果論ですし、男女差別をしているわけではありませんが、あくまで傾向ということで…））

そういったことから、1年目の同期の数字なんて気にする必要はありません。
あなた個人の営業成績を数年単位でどれくらい伸ばす予定なのか、そして、2年目からぐいっと伸びていく計画なのであれば、1年目に成果が出ていないのは”計画通り”なのです。気にする必要はありません。

コミュニケーション能力が底辺でも問題ない理由

結論として、全く問題ありません。

なぜなら、

1．誰でも、営業マンの素養を持っているから

それは、あなたが「自分の好きなモノやコトを友達に紹介すること」と一緒だからです。
例えば、あなたがアウトドアが好きで、そのアウトドアに友達を誘おうと思って、そのアウトドアの魅力などを伝えて、この夏に一緒に行こう！と言いたいとします。

その場合、

「アウトドアに行くことでこんな良い体験ができるよ」

「自然溢れる場所でするBBQはいつも以上に食べ物がおいしく感じるし、満点の星空を見ることができたりして、日常生活で体験できないような時間を過ごすことができるから、そんな体験を一緒にしたい！」

というように、お薦めしたいモノやコトをプレゼンして共感をしてもらう。これが営業の1つの型でもあるからです。

誰しもが、同様のことを人生の中でしてきていると思います。このことからもわかるように、意識をしていないだけで、誰しもが営業マンの素養を持っているといえるのです。

2．誰でも、最初は営業トーク・型を知らないから

社会人になるまで、営業は「かける」ものではなく「うける」ものだったからです。

上にも上げているように、普段のコミュニケーションから自分なりの営業トークを使ったことがあるにも関わらず、営業と聞くと…

・家電量販店の店員から、エアコンの説明と営業を受けた

・訪問販売員から、格安インターネットプロバイダの切り替えに関する営業を受けた

などを営業と捉えがちです。

それは社会人になるまで、自分が意図して誰かを説得する、共感を促すような場面が出てこなかったから、営業トークや型を知る必要がなかったのです。営業1年目は揃ってスタートラインは同じなのです。

3．人前・初対面の人と話すことが苦手な私が出来るようになったから

ここまでに、色々なことを言ってきましたが、そういう自分はどうなのか？と聞かれると…

営業マンなのに、初対面の人と話すのは苦手で何を喋ったらよいのかわからないし、よくある交流会などでも、自分から率先して話に行くということも苦手だったので、出来るだけ巻き込まれないように、部屋の隅っこのほうで隠れるように時間が過ぎるのを待っていたような営業マンでした（現在進行形）

それでも、喋らないといけない場面、営業の場面となると、営業の基礎は染みついている（染みつけてきた）ので、それなりに話すことができて、数字につなげることも出来るようになりました。

（当時の私が見たら、どうやって出来るようになったのか？と質問が飛んできそうです）

簡単ですが、私の自己紹介も兼ねた別のページがありますので、そちらもご覧ください。

ここまで読んだ方で、

もしかすると「なんとなくは分かったけど、自分が出来るかどうかは別の問題だな…」と思ったかもしれません。

しかし問題ありません。

私も、最初はコツや取り組み方を探り探りだったため、苦労したり時間はかかりましたが、コツや取り組み方を間違っていなければ、確実に上達していきます。

なので、繰り返しにはなりますが、コミュニケーション能力が底辺でも全く問題ありません。

即効性のある、営業で成果の上がりやすいコツ5つ

1．自分の商材（サービス・モノ）を信じる（一部でもOK！）

自分が提供している商材が役に立てる先がある！と心から信じていないと、営業を受ける相手はその思い（商材が役に立てるかどうかわからない）を感じ取ってしまいます。

でも、逆にこの商材があなたにとって役に立つ！と心から信じていれば、あなたがそこまで言うんだったら、一度でも試してみようとあなたの熱意に背中を押されるかもしれません。

あくまでも、あなたが提供している商材が役に立てる”ポイント”があれば大丈夫です。

1つの商材、1社のサービスだけで、すべての課題・お困りごとを解決できるような万能なものはこの世の中存在しません。

であれば、自分の提供する商材・サービスは、どんな顧客のどんな課題・お困りごとにお役に立てるのかを明確に定義して、そこだけにアプローチをすれば、自信を持って商材を提案・営業することができますよね？

自分の提供する商材・サービスは、役に立てる先はあるが、逆に役に立てない先もあることを理解し、役に立てない先については潔く捨てましょう。

2．守破離の”守”を徹底的にパクる

何事も一緒ですが、最初は先人たちの成功事例や方法に倣って取り組んでみるのが最短ルートです。

それを無視して、オリジナリティを出しても上手くいかないことが多いですが、オリジナリティを出しすぎて失敗するというケースが多いように感じます。

なので、
①まずはその会社・部署での営業の型・テンプレートを徹底的にパクる
②その上で「なぜこの方法が上手くいっているのだろう？」と考えると、要素が見えてくる
③その要素に肉付けをしていくことで、自分なりの営業スタイルというものを築き上げていくことができるようになります。

3．ヒアリングの時に、聞き出したいコト（課題）を褒める

あなたは、営業時に相手に対して「あなたの課題はなんですか？」と直球で聞いていませんか？
信頼関係が築けていない状況では、本心（課題）を言ってくれないかもしれません。
そのような場合には、聞き出したいコト（課題）の逆＝褒めることをしてみましょう。

どういうことかというと、

例）あなたが、HP作成やコンバージョンアップのコンサルサービスを提供している会社の営業マンと仮定します。
聞き出したいコト（課題）＝HPを改善したい。HPからのお問い合わせが少ないことを改善したい。
褒めるコト＝HPの良い点を見つけて、「ここのHPのデザインきれいですね！評判良いんじゃないですか？」

というようなことを言うと、
もし課題が明確にあれば、「そんなことないですよ。実は、HPのデザインはきれいでよいのですが、お問い合わせが少なくて、コンバージョンとしては低くて困っているところなのです」というような課題・お困りごとを吐露してくれるかもしれません。

・課題を聞くと、答えてくれにくい
・褒めると、課題を漏らしてくれやすい

一度、あなたの商談中の営業先を想像していただいて、近しい状況でしたら一度試してみてください。

4．次のアクションを決めて、相手と約束する

あなたは、商談の終了時に次のアクションを相手と約束して終えていますか？

商談を終える際に、「資料をご覧頂いて、いつでもご連絡いただけましたら幸いです」と相手にボールを投げてしまって、明確なアクションを決めずに商談を終えてしまっていることが見受けられます。

ではなく、しっかりと「資料をご覧頂くと、疑問点が出てくると思いますので、来週の木曜に私からご連絡をさせていただきますので、その際に疑問点や不明点をお聞かせください」などと次のアクション（自分・相手）を明確にすることが重要です。

すると、相手は来週の木曜までに資料に目を通しておかないといけない。となりますし、実際に来週の木曜の連絡をすれば約束を守ったことになります。

一見、当たり前のことなのですが、この当たり前のことが出来てないケースが多いので、こういった小さな約束の積み重ねが信頼残高の貯金になるわけです。こういう細かいことが、積み重なって成約につながることを理解しておいてください。

次の商談時に、「〇〇までに、こういうことをしておいてください。〇〇に私から連絡をさせていただきます」というように、相手と自分にスケジュールとやることを明確にしたうえで商談を終えてみてください。

5．クロージングの時は、プッシュ？プル？

そもそもですが、あなたはしっかりとクロージングを行えていますか？

結論をもらうことを十分に出来ていない営業マンは多く、結果的に成約につながらないということが多いです。

そもそもクロージングには、「プッシュ型」と「プル型」があります。（色々な形がありますが、あえて2つに絞ってご紹介します）

・プッシュ型

割引や特典などを付けて結論を出そうとする際に背中を押してあげること

・プル型

結論はあなたが出すこと、私（営業）はあなた（営業先）が最適な意思決定を下せるための情報提供をする

（あくまで、成約しないことがあなた（営業先）にとって不利益につながることをコミュニケーションの中で腹落ちさせていることが前提）

・プッシュ型が活きてくる営業先
基本的には、ポジティブな印象を持っている先です。
でも、何かが引っかかっている（何か＝料金、タイミング、課題、決裁者への上申材料など）
引っかかっている点が引き出せれば、それを後押しできる材料や解消できる材料を提示してプッシュしてあげれば、クリアになります。

・プル型が活きてくる営業先
基本的には、ネガティブな印象を持っている先です。
今より悪い状況にはなりたくないけど、今から変化することが怖い・嫌だ（現状維持バイアスが働いてしまっている担当者など）

このままにしておけば、いずれ今より悪くなることは確実。決断をしてくれるなら、営業としてサポートする。として、変化を怖がる担当者の不安を取り除いてあげることで、心象的な引っかかりがなくなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回は様々なコツのうちの一部を公開させていただきました。
自分は営業が出来ない。人見知りだから営業に向いていない。というような方の支えになれば嬉しいです。
とはいえ、正直なところ一人で悩みを抱えているのは、非常にツライですよね。

私自身も営業において抱えていた悩みを約5，6年、他人に相談することが出来ず、最終的には自分で解消していくということになりました。
しかし、もっと早くに相談できる先が居れば早くに解消されていたのではないかと思っています。

ぜひ、あなたの悩みなども話すことで少しでも楽になることもあるでしょうし、見えていなかった課題・悩みが明確になることがあるかと思います。
私が力になれることがありましたら、お問い合わせからお声を聞かせてください。

※無料相談という気軽な第一歩
営業本を読んだり、様々なブログやコラムを読むのもありですが、どれも自分に合うものでもないので、一番は生身の人間に相談するのが早いかもしれません。

≫ココナラの営業相談はこちら